Dalam dunia marketing tentu tidak asing dengan istilah upselling. Strategi ini menguntungkan bagi konsumen dan perusahaan jika diterapkan dengan baik. Lantas, apa itu upselling dan bagaimana praktiknya?
Upselling adalah strategi perusahaan untuk mendorong pelanggan membeli barang atau jasa dengan harga lebih mahal dan kualitasnya lebih bagus.
Praktik ini sah-sah saja dilakukan dalam dunia marketing asal tidak memaksa pelanggan untuk menerima penawaran tersebut.
Pihak penjual juga harus menjelaskan secara transparan mengenai produk yang ditawarkan untuk upselling. Informasinya pun harus jelas agar tidak misleading.
Hal ini untuk mencegah pelanggan agar tidak merasa rugi karena penawaran tersebut tidak sesuai dengan keinginannya.
Selain menghasilkan profit, upselling juga berguna untuk membangun hubungan dengan pelanggan. Jika pelayanan yang diberikan puas, maka pelanggan bisa kembali lagi atau ikut mempromosikan penawaran tersebut.
Perbedaan upselling dan cross selling
Meski sama-sama strategi pemasaran yang termasuk dalam Customer Relationship Management (CRM), tetapi upselling berbeda dengan cross selling.
Cross selling adalah teknik meningkatkan penjualan dengan cara membuat pelanggan bisa membeli banyak produk atau layanan.
Cross selling bertujuan meyakinkan pelanggan untuk membeli barang tambahan. Barang ini bisa jadi melengkapi produk yang sudah dibeli sebelumnya. Pada intinya, cross selling merekomendasikan produk lain yang relevan kepada pelanggan.
Letak perbedaan upselling dan cross selling adalah pada fungsi dan fokus penawaran. Upselling bisa dilakukan dengan menambah pembelian dengan menjual sesuatu yang versinya lebih tinggi. Jadi, pelanggan bisa melakukan upgrade (peningkatan) atas barang atau jasa yang dibelinya.
Tips mempraktikkan upselling
Strategi upselling harus dipraktikkan dengan tepat. Jika tidak, alih-alih menambah kepercayaan pelanggan, upselling justru menimbulkan pengalaman buruk bagi mereka. Berikut tips mempraktikkan upselling:
1. Cari tahu kebutuhan pelanggan
Pertama adalah cari tahu lebih dulu kebutuhan pelanggan. Biarkan pelanggan mempertimbangkan untuk menerima tawaran atau tidak.
Misalnya ketika pelanggan sedang melakukan creambath di salon. Pihak salon bisa menawarkan untuk memberi vitamin yang mampu menyuburkan rambut. Hal ini dikarenakan melihat kondisi rambut pelanggan yang rontok dan rusak. Dengan begitu, vitamin ini dapat membantu menyelesaikan masalah rambut tersebut.
Pelanggan bisa saja menolak dengan alasan tidak terlalu membutuhkan vitamin rambut. Artinya, strategi upselling belum berhasil. Namun jika pelanggan menerima, berarti strategi berhasil dilakukan.
2. Bersikap bijaksana
Sekali lagi jangan memaksa pelanggan untuk menerima tawaran upselling. Cobalah untuk menawarkan produk dengan bijaksana agar pelanggan memiliki pengalaman belanja yang menyenangkan.
3. Tawarkan dengan harga yang masuk akal
Beri harga upselling yang masuk akal. Sesuaikan dengan kualitas produk yang ditawarkan. Semakin mahal harga upselling, besar kemungkinan pelanggan akan menolak tawaran.
4. Yakinkan pelanggan dengan alasan yang kuat
Terakhir yaitu meyakinkan pelanggan dengan alasan yang kuat. Ketika diberi penawaran, mereka tidak akan langsung menerimanya. Tak jarang mereka merasa ragu.
Di sinilah penjual harus bisa meyakinkan pelanggan untuk menerima tawaran upselling.